发布时间： 2024-08-10 13:37:23 | 作者: 最新动态
TOB和TOC市场营销存在着显著的差异。尽管TOB市场常被认为与产业、工作、思维等方面挂钩，与我们日常接触的C端消费者似乎相距甚远，导致B端品牌传播体系建设相对不受重视，但其实其重要性不可忽视。
为什么TOB市场营销比TOC困难得多呢？核心原因主要在于企业级采购与个人消费采购在行为上存在重大不同。
TOC消费可以更容易地脱离刚性需求，只需抓住人性中的“贪嗔痴”，通过广告轰炸和限时优惠等手段，往往能带来大量冲动性消费，见效迅速，招数百试百灵。
然而，TOB采购必须以刚性需求为基础，企业采购很少会出现管理者冲动采购的情况，而更多基于理性决策。
TOB采购的特点是决策周期长、试错成本高昂、客单价高，这些特点决定了TOB市场营销与TOC有着根本上的不同。
在营销领域，面对消费者最常见的是各种商家的产品广告推送。TOC企业，以其灵活多样的经营销售的策略，能吸引大量流量。TOC企业通过进一步探索大众心理，精准地推送内容，以吸引消费的人并促使他们买产品或服务。他们还会通过策划各种活动来增加品牌曝光率，促进销售。
总的来说，TOC企业在品牌营销中更加偏重于建立与消费者之间的社交关系。他们努力与消费者建立良好的互动和联系，希望有机会能够将这些消费者转化为品牌的忠实客户。
相比之下，TOB企业面向的是机构和组织，因此其经营销售的策略与TOC企业有着显著的不同。
TOB企业通常注重专业性与理性，他们的目标客户更多是企业和机构，而不是个人消费者。因此，他们的经营销售的策略相对来说更加务实和专业化。与TOC企业不同，TOB企业的营销并不强调社交性，而更注重与客户之间的专业合作关系。
在TOB市场中，决策者是老板，使用者是管理人员和员工，而付款则需要经过财务部门的审核，形成了所谓的“三道门”机制。
因为在B端市场，决策权通常掌握在企业的高层管理者手中，他们对于投资项目的回报和效益尤为关注，因此品牌价值的清晰传达至关重要。
是与使用者（管理人员和员工）做沟通，向他们说明产品的使用方法和优势，让他们都觉得产品易用且实用。
在B端市场，产品的实际使用效果对于管理人员和员工的工作效率和业绩具有直接影响，因此必须确保他们可以理解并接受品牌所提供的解决方案。
在企业内部，财务部门往往负责资金的管理和预算的审批，因此就需要通过与财务部门的沟通和合作，确保付款流程顺顺利利地进行，从而最终完成交易。
这三道门槛分别涉及不一样的层次和角色的人员，因此TOB品牌营销与C端营销有着显著的区别。
TOB和TOC营销领域存在很明显的话语体系差异。这种差异不仅源于客户群体和决策过程的不同，还反映了在品牌推广中所需的不同策略和方法。
在TOC领域，产品往往直接面向个人用户，因此营销活动需要贴近用户心理，直击痛点，让用户产生共鸣。
而在TOB市场，客户更专业，对产品性能和效益有更加高的要求，因此营销必须展现专业素养，进一步探索客户业务需求，运用行业术语做沟通，以建立信任和共鸣。
TOC产品需要广泛曝光，吸引尽可能多的用户，因此营销活动注重品牌知名度与影响力的提升，以及用户情感共鸣的建立。
营销人需要进一步探索客户的真实需求，将产品价值最大化，与客户形成紧密互动，以成为客户的可靠合作伙伴。
在TOC领域，用户购买决策常常基于冲动和情感因素，因此营销活动通常通过打折、促销等方式刺激消费。
然而，在TOB市场，客户更注重产品带来的实际价值和回报，购买决策更加理性。
因此，TOB营销需要注重产品的实际效益和价值，与客户进行深入的业务沟通，以吸引他们的注意和信任。
然而，对于TOB产品而言，客户更关注产品本身带来的实际价值，而不是情感因素。
因此，TOB营销需要围绕产品的实际效益展开，让客户清晰地看到产品对业务的价值和影响。
TOB和TOC营销领域存在着不同的话语体系和策略取向，营业销售人员需要根据不同市场需求和客户特点，灵活运用相应的营销手段和方法，以实现最佳营销效果。
正松老师：中国最大的AI＋SaaS营销销售工具渠道招商负责人、珍布智道＆正松商业（正松商业、正松数智化、正松创业课）矩阵创始人、2021-2023SaaS直播：11·11＆618共锁定超5亿销售额。深耕互联网营销行业10年。著有：《中小企业网络在线营销问题概论》、《企业负责人多久能学会网络在线营销》、《中小企业数字化石油挖掘开采》、《共赴数字化万亿蓝海》等企业数字化转型升级文章。返回搜狐，查看更加多